“对自己：充满自信，志在必得；对销售：热爱营销，坚持不懈；对客户：诚心诚意，设身处地。”这是陈彪对营销工作一贯坚持的理念，他也是这样一步一步履行的。陈彪从事销售工作10多年来，努力开拓销售客源，积极创新营销模式，为企业生产经营发展作出突出贡献，2010年他被评为杭州市劳动模范。

　　吃苦耐劳奔四方  拓展客源显身手

　　十多年来，陈彪为企业产品营销去过众多国家和地区，走遍国内主要家纺市场和生产厂家，了解布艺营销动态。

　　2008年6月的一天，一位出口代理商带着样品急匆匆赶到崇贤镇，要求以样加工13万米装饰布，去过两家纺织企业后，客商货比三家，慕名来到宏生公司。因货急需要当天打样，两天后看样品，可生产厂长说生产忙，没有空的织机。在场接待的陈彪虽与这位客商初次打交道。面对诚心诚意的客户，他毫不犹豫地提出减掉一台正常生产的织机，腾机给打样。两天后，客户确认样品选择宏生公司生产。客商说，他看中的不仅是产品质量，更佩服业务经理为他做样品时的那一剪刀。2009年3月的一天，一家美国公司派人来到宏生公司找陈彪，两人洽谈几个小时。原来这位新客商是慕名前来落实床上用品布料订单，并且需要陈彪帮助联系一家守合同重信用的成品生产厂家。他一口应诺，第二天就领着外商实地考察一家信誉好、生产能力强的企业，美国客商对交货期、价格很中意。至今，这家美国公司还与该生产厂家保持着长期业务关系。

　　金融危机找对策   营销创新保增长

　　2010年的国际金融危机给出口纺织企业带来巨大冲击，外商订单减少，生产形势十分严峻。陈彪面对营销困境不气馁，满脑子寻求营销对策。

　　他一方面每天坚持凌晨1时与美国客商通话交流，听取对方的市场分析、产品结构调整、装饰布色彩图案流行动态，掌握第一手资料。

　　另一方面，他参与企业技术研发中心新产品开发，与设计、技术人员共同探讨和研究，提出许多有益建议，并多次走访市场，为新产品精心挑选原料样，会同染织厂家研究实施新产品染织后整理工艺方案。

　　由此，新产品源源不断地投放国际市场，广泛受到好评。美国多家公司看到时尚典雅、具有独特风格的装饰布，爱不释手，纷纷签下订单，给企业带来丰厚的经济回报，现有六项新产品技术获得国家专利，二件新产品获得中国家用纺织行业协会新产品奖，真是危机之中有生机。

　　创新营销模式是陈彪在2007年底提出的，他以多年营销经验，果断提出营销组合策略，即“一快（打样快）、二优（产品优、服务优）、三新（新工艺、新型原料、新技术）”。公司根据他的营销组合策略，指导生产经营，收到显著经济效益，年总产值已上升至1.6亿元，他被崇贤镇总工会授予“岗位创新能手”称号。

　　建立科学管理体制   打造职业团队化

　　作为一家出口型纺织企业业务经理，陈彪对营销工作有一套独特本领，但也清醒地认识到自身还缺乏知识才能，因此他刻苦学习文化知识。他的办公桌、床柜放的是营销、财会、英语、管理等专业类书籍，每次外出随身必带一本专业书。他积极参加专业知识培训班，去过清华、北大、中央党校等名校学习培训。他把学到的知识应用到营销工作中，制订业务部年度目标、月份指标、每日销售活动、实行月（周）营销评估制和新老客户销售活动评估制。健全业务员营销管理系统，制定明确计划和措施，实行产品营销前期、中期、后期过程监控，落实营销业绩奖惩措施。细化到每一笔订单的数量、价格、业务来源、决定因素、计划完成等指标进行考核。依法推行销售合同制，明确双方责任，做到有序开展经营业务。全面推行营销科学管理制，他以经历的营销实例教授业务员懂得谈判要点，明确谈判是双向性、双语性，谈判目的是双赢，提高业务人员营销才能，打造营销团队精神。陈彪非常关心同事，每次业务人员外出，都再三嘱咐在外安全第一，保持途中联系。每当业务人员和家属生日，他点歌祝福送上生日蛋糕，他说职工与管理人员是一个共同体，齐心协力才能把事情做好。

                                    （高祺方）